VoIP-Anbieter Avaya: "Das Hauptthema ist Sicherheit"
Von Nicola Schmidt
ZDNet
24. Mai 2004
Voice over IP ist das eigentliche Geschäft von Avaya. Bisher ist die Firma, die 2000 aus Lucent Technologies hervorging, in Deutschland kaum bekannt. ZDNet sprach mit dem Sales und Channel Director über Wege in den deutschen Markt, Sicherheit bei IP-Telefonen und die Fußball-WM 2006.
ZDNet: Telefonieren über das Internet - es gibt nur wenige Insider, die wissen, was Avaya hierfür in Deutschland anbietet...Obermeier: Der Bekanntheitsgrad von Avaya ist allerdings sehr gering. Wir werden deshalb die Reseller in Workshops stärker über unsere beiden Schwerpunkte IP-Telefonie (IPT) und Call Center informieren und direkt auf die Leute zugehen. Wir wollen mit unseren Produkten nicht in die Breite gehen, sondern jeder soll bis 2006 wissen, welche beiden Spezialthemen wir abdecken. Deshalb sind wir auch Sponsor der Fußball-Weltmeisterschaft 2006.
ZDNet: Was hat Fußball mit IP-Telefonen zu tun?
Obermeier: Die Weltmeisterschaft ist ein riesiger Event. Und wenn die Ergebnisse eingeblendet werden, dann wird das Logo von Avaya jedes Mal zu sehen sein. Jeder fragt sich - wer ist das? Und die Leute checken im Internet und stellen fest, dass wir Netzwerk-Infrastruktur anbieten. Was die meisten Leute nicht wissen: Wir werden die gesamte Sprach- und Dateninfrastruktur für die Spiele bereitstellen. Das ist ein nie da gewesener Test unserer Technologien. Außerdem werden wir bereits Partner und Kunden zu den Spielen der Europa-Meisterschaft einladen - die meisten Leute sind davon begeistert. Und damit haben wir den direkten Kontakt, um den Focus auf IPT und Call Center unter die Leute zu bringen.
ZDNet: Auf welchen IPT- und Call Center-Markt treffen Sie in Deutschland?
Obermeier: Sie haben im deutschen Markt historisch gewachsen eine installierte Basis von Siemens. Das ist ein Key Player-Markt - ob Sie Behördenkunden oder große Unternehmen nehmen, Siemens ist dort mit der traditionellen Technik vorherrschend. Aber dafür hat Siemens nicht die Technologie, die wir den Kunden bieten - das ist das Spannungsfeld, in dem wir uns speziell in Deutschland bewegen.
ZDNet: Avaya hat in den letzten Jahren gegen Siemens und Cisco Boden gut gemacht. Wie gehen Sie weiter?
Obermeier: Wir dürfen uns nicht verzetteln, sondern müssen uns ganz klar konzentrieren: In den Bereichen IPT und Call Center sind wir stark, da können wir selbstbewusst auftreten. Und man braucht flexible Konzepte, wie man mit dieser installierten Basis der Kunden umgeht. Wie kaufe ich die Technik zurück, was mache ich mit Leasing, wie kann ich dem Kunden entgegenkommen. Das schlägt sich in unserer Vertriebsstrategie nieder: Direkt, über Channel-Partner und über Hosting-Partner.
ZDNet: Was heißt das konkret?
Obermeier: Wir versuchen, uns klar auf unsere Themen zu beschränken, denn dann ist der Wettbewerb erfahrungsgemäß nicht so stark. Wir haben noch keine Marke, die das Geschäft anzieht, können aber oft mit der Technik überzeugen. Was uns bisher fehlte: Wir werden im Channel mit den großen Integratoren marschieren und die Hosting-Solutions stärker anbieten.
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Q: http://www.zdnet.de/itmanager/unternehmen/0,39023441,39122537,00.htm
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Sicherheit und Interoperabilität
ZDNet: Spricht das Hosting-Geschäft nur für die Fortune 500 an oder auch KMU?
Obermeier: Das sind Business-Modelle, die wir im Wesentlichen mit großen Service Providern anbieten, also der Deutschen Telekom, BT, den Outsourcing-Abteilungen von IBM. Das sieht dann so aus, dass beispielsweise ein Kunde wie Lufthansa mit 30.000 Ports einen Festpreis für Support- und Services haben möchte. Und das muss flexibel zu ergänzen sein, wenn man her mal 500 Ports braucht, dann soll das Upgrade problemlos sein und installiert werden. Für solche Fälle suchen wir ein Lösungsmodell, wo ein großer Provider diesen Service übernimmt. Wir packen die Lösung auf das Netzwerk eines Service-Providers und liefern die Telefonie aus der Steckdose, der Kunde muss nur noch das Telefon anstecken. Der Service-Provider hat also die Technologie, die Bandbreite und das Rechenzentrum. Das ist interessant für große Firmen: Alle Ausschreibungen verlangen zumindest ein Alternativ-Angebot für Managed Services und es wird evaluiert, ob es sich lohnt. Aber auch der Mittelstand fragt solche Lösungen nach, um die Technik aus der Steckdose zu bekommen.
ZDNet: Auf ihrer Partner- und Kundenveranstaltung in Sardinien ging es viel um das neue Protokoll SIP (Session Initiation Protocol) und die Kommunikation der Zukunft. Aber was sind die Fragen, auf die Sie täglich bei ihren Kunden treffen?
Obermeier: Das Hauptthema ist Sicherheit. Die Kunden wollen wissen, mit welcher Technik wir die Voice-Verbindungen absichern. Als nächstes fragen sie nach Interoperabilität mit der installierten Basis. Darauf wollen wir uns einstellen: Heute verkauft Avaya noch sehr viel Hardware, in fünf Jahren werden wir zu 70 Prozent Software verkaufen, die plattformunabhängig arbeitet. SIP ist momentan noch Zukunftsmusik. Das wird aber in nächster Zeit wichtiger werden, die Leute beschäftigen sich schon damit.
ZDNet: Welche Rolle spielt Instant Messaging derzeit in Deutschland?
Obermeier: Der Messaging-Markt bietet riesige Möglichkeiten, aber es ist immer auch die Fragen, inwieweit die Angestellten einer Firma die installierte Software auch wirklich nutzen. Manche Kunden können das gut an ihre Mitarbeiter vermitteln. Und dann generiert es mehr Umsatz, steigert die Produktivität und reduziert Kosten. In anderen Firmen nutzen die Angestellten in erster Linie die Voice-Box, obwohl viel mehr möglich wäre. Das ist allerdings nicht nur in Deutschland so, das ist ein weltweites Problem: Wir haben die Technik, aber es muss in den Firmen noch zum Alltag werden, sie auch zu nutzen.
ZDNet: Ein Markt, der noch viel Beratung und Service braucht...
Obermeier: Aber die Berater, mit denen wir zusammenarbeiten, wollen selbstverständlich unabhängig bleiben, wir informieren sie in erster Linie und bauen intern eine Workgroup auf, die die Kunden dahingehend beraten kann. All das ist noch ganz am Anfang.
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Q: http://www.zdnet.de/itmanager/unternehmen/0,39023441,39122537-2,00.htm
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Redundante Systeme sichern die Verfügbarkeit
ZDNet: Reden wir von Sicherheit - wenn mein Mailserver lahm liegt, dann kann ich heute immer noch zum Telefon greifen. Sobald alles über IP läuft, ist auch das Telefonnetz anfälliger. Wie stellen Sie sicher, dass meine Daten nicht nur verschlüsselt, sondern vor allem auch verfügbar sind?
Obermeier: Unsere Verschlüsselung verursacht keine Zeitverzögerung - sehr wichtig bei IP-Telefonie, denn wenn eine Mail 10 Sekunden später kommt, merken Sie das kaum, bei einem Sprachpaket merken Sie es sofort. Um eine ständige Erreichbarkeit zu gewährleisten, sind redundante Systeme extrem wichtig. Und sie brauchen smarte Hardware, also Systeme, die bei laufendem Betrieb sofort auf einen zweiten Server ausweichen können.
ZDNet: Wann werden Unternehmen nicht nur über IP, sondern auch drahtlos telefonieren?
Obermeier: Bei VW und Daimler-Chrysler gibt es sogar Ideen, jedes Auto mit einer Wireless-Lösung auszustatten und dann entsprechend mit den Werkstätten zu verbinden, die damit Diagnosen fahren können. Das befindet sich im Moment aber alles noch in der Pilotphase. Ich bin sicher, dass Wireless-IP-Kommunikation kommt, aber im Moment sind wir noch bei Tests.
ZDNet: Die Regulierungsbehörde für Post und Telekommunikation überlegt derzeit, ob IP-Telefonie eher wie ein normales Telefon oder wie das Internet zu behandeln sei. Wofür sind Sie?
Obermeier: Das ist eine sehr grundlegende Frage, denn sobald hier reguliert wird, ändert sich der Markt völlig. Sobald eine Behörde das in die Hand nimmt, wird es Standards geben und dann werden wir uns auf die Gegebenheiten einstellen. Es gäbe dann sicher auch Hersteller, die an der Stelle vielleicht sagen, dass sie damit nicht umgehen wollen. Aber das ist alles noch wenig greifbar. In Amerika ist man verwundert über die Diskussion, aber man wird sich damit arrangieren, wenn es passiert.
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Q: http://www.zdnet.de/itmanager/unternehmen/0,39023441,39122537-3,00.htm
danke, für diesen Artikel zdnet :-)
Gr. luki2
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